CNL #11: Mit einem einzelnen Feature haben wir Tausende von K├╝ndigungen bei Jurafuchs verhindert­čĹç

CNL #11: Mit einem einzelnen Feature haben wir Tausende von K├╝ndigungen bei Jurafuchs verhindert­čĹç

Als Gr├╝nder:in musst Du damit leben, dass sich ein Gro├čteil Deiner Hypothesen als falsch herausstellt. Das hat zwei wichtige Folgen:

  • Der Erfolg des Startups h├Ąngt entscheidend von der Geschwindigkeit ab, in der Du Wachstumsexperimente durchf├╝hrst: Je mehr Experimente, desto gr├Â├čer die Wahrscheinlichkeit, einen Volltreffer zu landen;
  • Starkes Wachstum kommt dann h├Ąufig ├╝berraschend.

So auch in diesem Fall, in dem wir die K├╝ndigungsrate unserer Nutzer:innen mit einem Feature dramatisch senken konnten, von dem wir diesen Effekt in dieser Dimension nicht ann├Ąhernd erwartet hatten.

Der Lifetime Value ist die Lebensader eines Subscription Modells

Der Erfolg oder Misserfolg eines Startups l├Ąsst sich universell ablesen an einem simplen Verh├Ąltnis: Nur wenn ein Kunde im Schnitt deutlich mehr Umsatz bringt (Lifetime Value), als die Akquise kostet (Customer Acquisition Cost) - vorzugsweise mindestens 3x so viel - , ist das Unternehmen profitabel.


Mehr Umsatz pro Kunde, mehr K├Ąufe oder weniger K├╝ndigungen

Den Lifetime-Value eines Produkts zu erh├Âhen, ist wahnsinnig schwer. Er h├Ąngt im Wesentlichen ab von:

  • dem durchschnittlichen Umsatz pro Kauf, d.h. dem Preis des Produktes, den die Nutzer:innen bereit sind zu zahlen und
  • von der durchschnittlichen Zeitspanne, in der ein Kunde aktiver Kunde bleibt, ohne zu k├╝ndigen.

Erste Verdoppelung durch Umstieg von Freemium zu Paid

Wir konnten diesen Wert bei Jurafuchs von 2019 auf 2020 einmal verdoppeln (+100%), indem wir von einem Freemium-Modell auf ein echtes Abo-Modell umgestiegen sind. Das hat die Nutzerbasis verringert. Aber nat├╝rlich den durchschnittlichen Umsatz pro Kunden gesteigert - alle Nutzer mussten ab dann f├╝r Jurafuchs zahlen.

Bis Ende 2022 ist der Lifetime Value dann jedoch erstaunlich konstant geblieben (abgesehen von unterj├Ąhrigen saisonalen Schwankungen).

Unz├Ąhlige Wachstums-Experimente haben die K├╝ndigungsrate nicht gesenkt

Von Preiserh├Âhung sehen wir grunds├Ątzlich ab, weil wir Jurafuchs so schnell wie m├Âglich so vielen Jurist:innen in Ausbildung wie m├Âglich zur Verf├╝gung stellen wollen wie m├Âglich. Der Lifetime Value steigt dann nur, wenn die K├╝ndigungsrate sinkt.

Egal was wir getestet haben - die K├╝ndigungsrate hat sich die folgenden drei Jahre kaum ver├Ąndert. Und es ist nat├╝rlich nicht so, dass wir nichts getan h├Ątten. ­čśŐ
Ganz im Gegenteil: Wir haben unter anderem...

  • ... den Content in der App mehr als verdreizehnfacht (+1.300%);
  • ... Definitionen & Pr├╝fungsschemata erg├Ąnzt;
  • ... ein Forum eingef├╝hrt, in dem unsere Moderator:innen Nutzer-Fragen beantworten;
  • ... systematisch Nutzer-Feedback eingeholt und viele, viele Nutzer-W├╝nsche umgesetzt;
  • ... eine Browser-Version entwickelt;
  • ... eine einfache Wiederholen-Funktion (von falsch beantworteten Aufgaben) eingef├╝hrt;
  • und vieles, vieles, vieles mehr.

Alle diese Experimente haben die Jurafuchs Lernplattform besser gemacht. Aber der Lifetime Value ist nicht gestiegen!

Der Game-Changer: Spaced Repetition

Als wir im September 2023 eine Spaced-Repetition-Funktion in die App eingebaut hatten, war das Feedback aus unserer Community bereits sehr positiv.

Wir haben auch sogleich einen Anstieg der Nutzungsintensit├Ąt gesehen (von 3,4 Mio. beantworteten Fragen im Vormonat auf 4,1 Mio.).

Der bahnbrechende Effekt des Features hat sich jedoch erst etwas sp├Ąter gezeigt: Der Lifetime Value ist sprunghaft angestiegen, um +140%!

Im R├╝ckblick lie├če sich leicht behaupten, dass das absehbar gewesen w├Ąre. Man kann schnell eine Begr├╝ndung finden, warum Jurafuchs f├╝r unsere Nutzer:innen zur Pr├╝fungsvorbereitung deutlich besser funktioniert, wenn wir sie im Kampf gegen das Vergessen unterst├╝tzen.

Dass ein so substantieller Teil der Jurafuchs-Nutzer:innen in der Vergangenheit gek├╝ndigt hat, weil sie mit Jurafuchs (vor Einf├╝hrung des Spaced Repetition Features) nicht effektiv wiederholen konnten, wussten wir aber nicht.

Und das Spannende: Unsere k├╝ndigenden Nutzer:innen wussten es auch nicht! Bei jeder K├╝ndigung fragen wir nach dem Grund - Wiederholung/Spaced Repetition als fehlende Funktion wurde dort fast nie genannt.

Wo liegt der n├Ąchste gro├če Hebel?

Und so best├Ątigt dieser Wachstums-Erfolg die grunds├Ątzliche Erkenntnis: Wir wissen nicht, wo der n├Ąchste gro├če Wachstums-Hebel liegt.

Deshalb werden wir im Dialog mit der Jurafuchs-Community weiterhin intensiv die Ohren spitzen. Und versuchen, erneut die entscheidenden Funktionen und Inhalte bereitzustellen, die unsere Nutzer:innen wirklich voranbringen - was immer es sein mag.